Čo nám hovorí česká diskusia o realitných províziách Prečítajte si komentár, ktorý píše Miroslav Kadleček, CEO Bezrealitky.sk.

Zaplatili by ste za službu jednorazovo 10 000 eur? Pri byte v hodnote 250-tisíc eur predstavuje štvorpercentná provízia realitných maklérov 10-tisíc eur. Po pripočítaní 23-percentnej DPH je to 12 300 eur.Je to tak na Slovensku, v Česku či Maďarsku, no napríklad v Poľsku sa marže pohybujú medzi 2 až 3,5%. Pri takejto sume je však namieste spýtať sa, za čo konkrétne platím a zodpovedá cena množstvu práce, ktorú realitná kancelária pri predaji skutočne vykoná?

Realitné sprostredkovanie sa skladá z viacerých činností. Treba správne nastaviť cenu, pripraviť prezentáciu nehnuteľnosti, zverejniť inzerát, komunikovať so záujemcami, organizovať obhliadky a zabezpečiť zmluvy aj prevod nehnuteľnosti. Každá z nich má svoju hodnotu. Klient by však mal rozumieť tomu, za čo platí a ako sa odmena určuje.

Za 12 300 eur si možno zariadiť kuchyňu so spotrebičmi, vybaviť viacero miestností bytu alebo pokryť väčšiu časť rekonštrukcie. Je to tiež suma, za ktorú môže rodina absolvovať niekoľko leteckých dovoleniek alebo si kúpiť nové auto z nižšej cenovej kategórie. Prípadne by ste si za ňu mohli dať právnikovi pripraviť až 24 kúpnych zmlúv, pri hornej cenníkovej cene 500 eur pri štandardnej zmluve. Pri takejto odmene je prirodzené pýtať sa, čo presne služba zahŕňa a akú hodnotu klientovi prináša.

Medziročný rast cien, rovnaká služba

Klasická percentuálna provízia je navyše pre bežných ľudí nevýhodná aj z ďalšieho dôvodu. Keď rastie cena bytu, automaticky rastie aj odmena realitnej kancelárie, hoci rozsah jej práce môže zostať rovnaký. Hodnota bytov na Slovensku tento rok medziročne vzrástla asi o 14 percent. Predpokladajme teda, že cena bytu by sa zvýšila z 250 000 na 285 000 eur. Štvorpercentná provízia by tak narástla z 10 000 eur bez DPH na 11 400 eur bez DPH. Realitná kancelária by za rovnaký typ služby získala o 1 400 eur bez DPH viac len preto, že zdražela nehnuteľnosť.

Alternatívou ku klasickému realitnému predaju je predaj na priamo s podporou špecializovaných portálov, ktoré riešia bezpečné online prostredie, základnú podporu, či mustry právnických zmlúv, no predávajúci si podmienky predaja dohaduje sám. Odmena je tu na úrovni 1,5 percenta a pri predaji bytu za 250 000 eur by predstavovala len 3 750 eur cez DPH. Je to o 6 250 eur menej ako pri predaji cez klasickú realitnú kanceláriu.

Český príklad otvoril diskusiu o spôsobe oceňovania

Bezrealitky pôsobí v Česku od roku 2007 a svoj model postavilo na priamom prepojení majiteľov nehnuteľností so záujemcami o kúpu či prenájom. Podľa odhadov českého portálu dnes priame dohody tvoria takmer 40 percent realitných transakcií v krajine.

Prax zároveň ukázala, že priami účastníci obchodu môžu pri niektorých krokoch potrebovať podporu – napríklad pri prezentácii nehnuteľnosti, komunikácii so záujemcami alebo právnom zabezpečení transakcie. Preto Bezrealitky pôvodný model rozšírilo aj o možnosť využiť odbornú pomoc pri predaji. Odmena za túto službu je stanovená na 1,5 percenta. Jej zavedenie vyvolalo v Česku diskusiu o tom, ako sa majú realitné služby oceňovať a akú úlohu má mať sprostredkovateľ.

Asociácia realitných kancelárií Českej republiky podala v súvislosti s komunikáciou služby podnet na Českú obchodnú inšpekciu. Vo svojom podaní sa okrem iného vyjadrila aj k výške provízie: 1,5 percenta označila za odmenu, ktorú možno na realitnom trhu považovať za obvyklú a štandardnú.

Napriek tomu je takáto provízia na realitnom trhu považovaná skôr za zázrak či raritu, vyvoláva búrlivú diskusiu u širokej verejnosti a stretáva sa s negatívnym hodnotením zo strany realitných maklérov.

Spor tak nechtiac otvoril oveľa podstatnejšiu otázku, že ak sa dá porovnateľný rozsah služieb poskytnúť za 1,5 percenta, čím realitná kancelária pred klientom obháji províziu štyri alebo päť percent? Český príbeh zároveň dobre ukazuje, aký citlivý je tradičný provízny model na príchod konkurencie.

Realitný trh sa totiž mení, napriek tomu spôsob oceňovania služieb zostáva často rovnaký. Digitálne nástroje pritom mnohé činnosti zjednodušili a ľudia majú rôzne predstavy o tom, čo chcú zvládnuť sami a s čím potrebujú pomôcť. Je prirodzené, aby sa tomu prispôsobovala aj ponuka služieb a ich cena. Priestor na zmenu vidím najmä vo väčšej flexibilite a v ochote vychádzať z konkrétnych potrieb klienta.

Akú hodnotu teda dnes prináša sprostredkovateľ a aká odmena jej zodpovedá? Priamy predaj a realitné kancelárie môžu fungovať vedľa seba, klient však musí mať skutočnú možnosť vybrať si rozsah podpory aj jej cenu. Nemal by mať iba dve možnosti, a to predať byt celkom sám alebo za vysoké provízie prostredníctvom realitnej kancelárie.  

Provízia vo výške 1,5 percenta môže byť férovou odmenou za kvalitne poskytnutú službu a zároveň ponechať podstatnú časť hodnoty nehnuteľnosti človeku, ktorému patrí. Takýto princíp môže fungovať na Slovensku aj na iných trhoch.